''Kaj je v današnjih časih skrivnost uspešne prodaje?" smo vprašali Geoffa Burcha, enega največjih evropskih gurujev na področju prodaje.
''Pri povprečnih prodajnikih opažam, da se vse preveč ukvarjajo z novimi tehnikami in triki, ki naj bi prepričali kupce. Najboljši prodajniki pa vedo, da je skrivnost v obvladovanju temeljev prodaje. Prodaja ni nič kompleksnega. Je enostavna. In težava večine prodajnikov je, da jo hočejo preveč zakomplicirati!''
Danes želi večina strank odložiti nakupne odločitve na poznejše obdobje. Kako jih prepričati, da kupijo takoj?
''Ugotavljam, da le redki prodajniki stranko sploh vprašajo po naročilu. Večina od njih se zadovolji z odgovorom, da mora stranka še premisliti. Prodajniki morajo zato razviti sposobnost, da s stranko pridejo do odgovora da ali ne in se ne zadovoljijo z nečim vmes!''
V oddaji All over the Shop na BBC, kjer podjetjem v živo svetujete, kako izboljšati prodajo, ste prišli do zanimiv ugotovitev. Kaj so torej tiste glavne napake, ki jih delajo skoraj vsi prodajniki?
''Vsi so bili tako zatopljeni v svoje poslovanje, da nikoli niso stopili korak stran in pogledali na kakovost in raven profesionalnosti od daleč, s kritičnega zornega kota. Poleg tega niso nikoli pogledali, kako delujejo njihovi veliki konkurenti, od katerih bi se lahko ogromno naučili. Sploh niso resnično prodajali, ampak le pobirali naročila. Pravzaprav so šele po mojem obisku začeli razvijati željo po prodaji.''
Pa vaši napotki resnično delujejo?
''Da bi pospešili prodajo, res ni treba odkriti tople vode. Že s samo spremembo prodajnega odnosa in pristopa, pravzaprav brez dodatnih stroškov, lahko povečate prodajo za od 5 do 10 ostotkov in to v prav vsaki panogi!''
Zveni zelo preprosto. Mnogi podjetniki vam očitajo neresnost in celo cinizem do lastnega posla.
''Na enem od mojih seminarjev se je zgodilo nekaj zanimivega: med odmorom je prišel k meni starejši direktor uglednega podjetja in mi rekel, da med predavanjem uporabljam preveč šal in mi dal vedeti, da to ni primerno za poslovni svet. Vprašal sem ga, katera od mojih zgodb ga je najbolj zbodla. In obnavljati je začel vse moje zgodbe, ki sem jih povedal. Obnovil mi je zgodbo za zgodbo. Izpustil ni niti ene in pri vseh je povedal točno tisto bistvo, ki sem ga hotel sporočiti. Nato sem ga vprašal: ''Ali ste bili že kdaj prej na seminarju, ki vam je pustil tako jasna sporočila, da ste jih po njem lahko praktično dobesedno ponovili?''
Geoff Burch bo 20. oktobra v Ljubljani vodil seminar Prodajni stroj v organizaciji Akademije Panta Rei. Za več informacij obiščite www.panta-rei.si, kjer vas čaka tudi brezplačni videoposnetek Geoffa Burcha, v katerem govori o enostavni tehniki, ki lahko podvoji vašo prodajno učinkovitost.
