'Podjetniku gre dobro takrat, ko vzpostavi pravi sistem s pravimi ljudi'

Mac Srinivasan, Indijec, ki trenutno živi v Singapurju, je predsednik globalnih trgov BNI združenja. Po diplomi iz robotike je v ZDA delal 12 let. Čeprav je zdaj osredotočen predvsem na mala in srednje velika podjetja, ima bogate izkušnje z delom v multinacionalnih podjetjih. V BNI vode se je podal leta 2006 in pomagal številnim podjetnikom, da so se s pomočjo poslovnega mreženja lažje uveljavili.

V Slovenijo je prejšnji teden prišel na povabilo BNI Adria, kot eden od predavateljev tridnevne delavnice za lokalne predstavnike BNI. Treninga so se udeležili podjetniki iz Slovenije, Hrvaške, Srbije, Španije in Portugalske, da bi dobili nov vpogled v podjetništvo in nova znanja pri temah, kot so: kako povečati svoj vplivni krog, da postanem boljši vodja, kako voditi skupine in sočlane pri določanju in doseganju zastavljenih ciljev, kako strateško usmerjati nove uspešne in hitro rastoče skupine podjetnikov, ki si pomagajo do novih poslov tako, da se medsebojno priporočajo. "To vključuje vse, od tega, kako se bolje predstaviti, do tega, kako se organizirati. Gre za globalna znanja, kako biti še boljši podjetnik. Zelo konkretno. Nismo poslušali 'velikih’' teorij, ampak so predavatelji dali konkretna navodila, kako izboljšati svoje poslovanje skozi poslovno mreženje. Velika podjetja imajo namreč na razpolago veliko sredstev za oglaševanje in druga orodja za pospeševanje prodaje, manjši podjetniki tega nimamo, zato je poslovno mreženje priložnost, kako lahko z malo denarja, skupaj z drugimi podjetniki, od ust do ust, pridobivamo nove posle," je pojasnil nacionalni direktor in lastnik franšize BNI Adria Jernej Pirc.

Mac Srinivasan je tudi direktor BNI Singapur in Šrilanka, zato odlično pozna razmere na azijsko-pacifiškem trgu, poleg tega tudi v Ameriki in Evropi. Zanimalo nas je, kakšne so glavne razlike v podjetništvu po svetu. Srinivasan ugotavlja, da so azijsko-pacifiški trgi zelo živahni. Njihov glavni izziv je, kako spraviti izdelke na evropski trg. "Evropski trg pa je takšen, da od proizvajalcev najbolj zahteva visoko kakovostne izdelke. Na ameriški strani sem opazil počasnost v sistemu. Govorim o malih in srednjih podjetij, o njihovih bazah podatkov v poslovni mednarodni mreži, saj delam predvsem z njimi. S tega vidika je evropski trg stabilen, ameriški pa rahlo pada," je izpostavil.

Skupne točke podjetnikov

Srinivasan opaža, da kljub temu, da podjetniki malih in srednjih podjetij prihajajo iz različnih kultur, si vsi želijo, da bi njihov posel rasel. Ko iščejo načine, kako to doseči, se osredotočajo zgolj nase. Njihovi strokovnjaki se borijo, da bi postali bolj prepoznavni, da bi njihovi izdelki postali vidnejši. "To so ljudje, ki se vrtijo samo okrog svojega posla. To opažam na vseh trgih. Ko pa vstopijo v podjetniško skupino, kot je na primer BNI, postanejo del podpornega sistema. Ostali podjetniki jih na trgu podpirajo tako, da drugim predstavijo njihove izdelke. Verjamem, da je tak sistem zelo pomemben za lastnike malih in srednjih podjetij, saj bi drugače morali mnoge probleme reševati sami. Morali bi se bolj boriti, ker ne bi imeli podpore, ki jo še kako potrebujejo," je prepričan Srinivasan.

Srinivasan je izpostavil še en problem, ki ga imajo mala in srednja podjetja v primerjavi z velikimi. Velika podjetja imajo na pretek izobraženega kadra v več državah – pravnike, marketinške in tržne strokovnjake – mala podjetja pa si tega ne morejo privoščiti: "Na primer, podjetje iz Slovenije bi se samostojno težko prebilo na Singapursko tržišče. Toda če se včlani v BNI – trenutno je včlanjenih 74 držav – se lahko poveže z ustreznimi strokovnjaki, ki jim to lahko zelo olajšajo. Tako lahko mala in srednja podjetja pridobijo enake pogoje poslovanja kot velika podjetja. Pomeni, da jim ni treba samostojno reševati vseh problemov, temveč lahko dobijo ustrezno podporo v sistemu."

Kdaj posel deluje dobro?

"Lahko preprosto rečem, da gre podjetniku dobro takrat, ko vzpostavi pravi sistem s pravimi ljudi," je prepričan Srinivasan. Po njegovem mnenju to pomeni, da se podjetnik lahko umakne, posel pa bo kljub temu še naprej uspešno rasel. V večini primerov pa je tako, da je poslovanje odvisno ravno od podjetnika – če odide, bo šlo podjetju vse slabše. "Uspešni poslovnež bo vzpostavil lastno proizvodno linijo, podatkovno bazo svojih kupcev, na razpolago bo imel dovolj strokovno usposobljenih ljudi za podporo poslovnega model, tako da mu ne bo treba skrbeti za potek poslovnega procesa, četudi ga ne bo v podjetju. S pravim podpornim sistemom je to mogoče. Uspešen podjetnik mora imeti vpogled v celoten poslovni sistem in se ne sme osredotočati na posamezne probleme," je poudaril.

Vpliv malih in srednjih podjetij na razvoj gospodarstva

Srinivasan je prepričan, da imajo mala in srednje velika podjetja velik vpliv na gospodarski razvoj. V državah, ki jih je obiskal, v povprečju prispevajo od 60 do 70 odstotkov BDP. Imajo vpliv na gospodarsko rast, zaposlovanje in omogočajo poslovanje z drugimi državami. "So torej pomembni deležniki gospodarskega razvoja in segment, ki ga vlade morajo podpirati. Kljub temu pa je zelo pomembno, da so del raznih mednarodnih združenj, saj jim pomagajo pri prepoznavnosti oziroma predstavitvi imen in izdelkov, ki jih prodajajo," meni Srinivasan.

Poleg tega je pomembno, da pridobijo kredibilnost – sem tukaj, delam kakovostne izdelke, imam priporočila. Kupcem ne smejo zgolj prodati izdelka, temveč morajo poskrbeti, da bodo dobili kakovostno podporo v vseh fazah nakupa. To bo kupce spodbudilo, da bodo njihove izdelke priporočili drugim.

Ključ uspeha je biti proaktiven

Srinivasan slovenskim podjetnikom svetuje, da postanejo bolj proaktivni. To pomeni, da morajo biti pripravljeni, hitro reagirati in se vključiti v pravo okolje. Po njegovem mnenju namreč obstajajo tri vrste poslovnih trenutkov.

Prvi je preživetje. V tem času poslovanje še ni steklo, podjetniki še ne vedo, kako plačati račune – povečujejo se najemnine, izplačati je treba plače. "Običajno mora preteči določen čas, od dve do tri leta, da se poslovanje ustali. Če se podjetniki vključijo v sistem, kot je BNI, jim vrhunski strokovnjaki in izkušeni poslovneži, ki so prav tako člani združenja, pomagajo usmerjati aktivnosti in na ta način prispevajo k mnogo hitrejšemu reševanju problemov," je povedal Srinivasan.

Drugi trenutek je stabilnost. Podjetniki zaslužijo dovolj, da poravnajo vse stroške, poleg tega pa že prihranijo nekaj denarja. Poslovanje postane lahkotno, ne obremenjujejo se, kaj bo in tudi točno ne vedo, kaj bi naredili v prihodnosti.

Zadnja faza je prehod v stanje obilja, v katerem podjetniki lahko prispevajo v lokalno gospodarstvo in skupnost, torej v področja zunaj njihovega delovanja. "Lahko povem, da je vloga BNI pomagati pri prehodu iz stanja preživetja v stanje stabilnosti in naprej v stanje blaginje," je strnil Srinivasan.

'Slovenci nimate dovolj vizij za širitev'

Srinivasan predlaga, da se slovenski podjetniki vključijo v mrežo, kjer bodo srečevali druge udeležence iz različnih držav, se seznanjali z novimi proizvodnimi linijami, novimi idejami in novimi načini sodelovanja. "Predstavljajte si, da delate v svoji pisarni in da niste priključeni na omrežje. Ne boste vedeli, kaj se dogaja, vaše poslovne aktivnosti bodo postale nepomembne. Industrija se razvija tako hitro, da se slovenski podjetniki morajo vključiti v skupnost in življenje poslovnežev. Le tako bodo lahko razumeli in spoznali, kaj se novega dogaja, katere proizvodne linije so v pripravi. Tako se bodo lahko hitro prilagodili in preživeli. Morajo se izviti iz tega vzdušja, delovati širše in prispevati v širšo skupnosti, ki jih obkroža," je zaključil Srinivasan.

Jernej Pirc je izpostavil še en problem slovenskega podjetništva. Meni, da se mnogo podjetnikov zaveda, da je mreženje pomembno, vendar ne vedo, kako bi se ga lotili. "Poslovno mreženje se ne začne na nekem dogodku ali srečanju podjetnikov, ampak že prej. Vprašati se moram, kdo sem, koga pravzaprav iščem, kdo so moje idealne stranke. Šele ko bom to vedel – tega namreč marsikdo ne ve – se lahko odločam, katerih dogodkov se bom udeležil in s kom si želim govoriti." Po njegovem mnenju se premalo slovenskih podjetnikov poglobi vase in v svoj posel: "Lahko sem slikopleskar, ampak vprašati se moram, v čem sem res dober? Ali sem sposoben delati hotel ali me bolj zanima in uživam delati s fizičnimi osebami, s stanovanji in hišami … Ko to vem, lahko razmišljam, koga bom poiskal." Velika podjetja imajo oddelke, ki raziskujejo in razmišljajo, kdo so njihove idealne stranke, kje jih bodo našli, kako jih naj nagovorijo. Podjetniki pa so preveč vpeti v svoje delo, si ne vzamejo časa, da bi razmislili, kako učinkovito razviti svoje podjetje. Delajo iz dneva v dan, namesto da bi se ustavili, pogledali, kje so, kam želijo, v čem so dobri. Potem bi lahko v to smer razvijali aktivnosti, je strnil Pirc.